關(guān)于馬來西亞船用氣囊護(hù)舷市場(chǎng)的分析

jimosea

船用氣囊是一種具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品，目前已
廣泛應(yīng)用在船舶上下水、沉箱起重移運(yùn)、其它重物的搬運(yùn)、水下安
裝工程的助浮等領(lǐng)域。船用氣囊的應(yīng)用受場(chǎng)地限制少，無需大型的
機(jī)械設(shè)備，因此能夠縮短工期、節(jié)省大量資金。經(jīng)過二十多年的發(fā)
展實(shí)踐，證明這種產(chǎn)品具有安全高效、綠色環(huán)保、機(jī)動(dòng)靈活等特點(diǎn)。



橡膠護(hù)舷，是安裝在碼頭或船舶上，用以吸收船舶與碼頭或船
舶之間在靠岸或系泊時(shí)的碰撞能量，保護(hù)船舶、碼頭免受損壞。通
常橡膠護(hù)舷根據(jù)結(jié)構(gòu)可分為兩大類：實(shí)心橡膠護(hù)舷（非漂浮型）和
漂浮型橡膠護(hù)舷。漂浮型橡膠護(hù)舷能夠自由漂浮于水面，根據(jù)其內(nèi)
部緩沖介質(zhì)的不同可為：充氣型橡膠護(hù)舷、填充式橡膠護(hù)舷。充氣
型橡膠護(hù)舷以壓縮空氣為介質(zhì)，通過壓縮空氣做功消耗碰撞能量；

靠球：國(guó)外靠球用模具生產(chǎn)，我國(guó)的靠球生產(chǎn)工藝不同于國(guó)外靠球
的生產(chǎn)，其生產(chǎn)借鑒了我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品船用氣囊的纏繞制
作工藝，靠球強(qiáng)度大，成本低，產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但生產(chǎn)過程機(jī)
械化程度不高，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。且產(chǎn)品和國(guó)外的模具化生產(chǎn)的靠
求相比，表面不光亮。沒有賣相。

1.3 氣囊靠求行業(yè)主要描述及需求分別
我國(guó)氣囊行業(yè)的發(fā)展，主要依靠下游如造船行業(yè)、港口、碼頭、內(nèi)
陸運(yùn)河的帶動(dòng)。我國(guó)沿海港口仍然處于大力發(fā)展階段，碼頭泊位、
航道等建設(shè)也將進(jìn)一步加快。兩岸關(guān)系的改善使得福建沿海的港口
不斷興建。沉箱出運(yùn)具有廣闊前景。
氣囊靠球行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)具有明顯的區(qū)域分布特征。主要集中
在山東省、江蘇省和廣東省。行業(yè)中新進(jìn)入企業(yè)較多，但上規(guī)模的
企業(yè)不多，多數(shù)企業(yè)為中小型企業(yè)且產(chǎn)品的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量差別較
大。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)混亂且無序，亟需進(jìn)行行業(yè)規(guī)范。
目前氣囊靠球行業(yè)處于成長(zhǎng)期，隨著船業(yè)的重新洗牌好船業(yè)經(jīng)
濟(jì)的復(fù)蘇，船舶下水氣囊具有廣闊市場(chǎng)空間。
從靠求護(hù)舷的應(yīng)用區(qū)域來看，氣囊國(guó)內(nèi)的需求主要來自于江
蘇、浙江、福建沿海內(nèi)陸河的造船廠以及碼頭工程建設(shè)，由于是中
國(guó)自主研發(fā)產(chǎn)品，國(guó)外的需求主要來自尼、馬來西亞等東南亞印等
新興造船國(guó)家以及中南美洲的船廠?？壳蛟趪?guó)內(nèi)的替代品很多，故
而在國(guó)內(nèi)的需求量不是很大，但靠球是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品并且在國(guó)外認(rèn)可度
較高，在歐洲，中東、東南亞具有廣闊市場(chǎng)。
1.4 馬來西亞市場(chǎng)分析
1.4.1 產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
根據(jù)下應(yīng)用領(lǐng)域的不同，可將靠球分為ship to ship、ship to dock
兩種。將氣囊分為船舶上下水、沉箱起重移運(yùn)、其它重物的搬運(yùn)、
水下安裝工程。通過以往的詢盤來看，ship to ship 占了大多數(shù)。
氣囊主要應(yīng)用于船舶上排下水。
1.4.2 品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
靠球產(chǎn)品里，主要的優(yōu)勢(shì)品牌為YOKOHAMA，其在生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)
工藝、產(chǎn)品性能、管理經(jīng)驗(yàn)、渠道控制方面有較大優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而增加
的產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其代理在新加坡，為KENWELL，而且YOKOHAMA
計(jì)劃在印尼設(shè)廠。其次為TRELLEBORG，韓國(guó)和印度IMF。馬來西亞
對(duì)品牌的認(rèn)可度依次為：歐美日品牌＞韓國(guó)馬拉西亞本土品牌＞中
國(guó)印度等其他國(guó)家品牌。國(guó)內(nèi)出口到馬來西亞產(chǎn)品的生產(chǎn)商部分生
產(chǎn)規(guī)模較小，生產(chǎn)工藝落后，檢測(cè)手段較差，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量控制能
力較弱，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊，嚴(yán)重影響了中國(guó)產(chǎn)品的口碑。
氣囊產(chǎn)品里，供應(yīng)商主要是國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商，永泰，金正，南海，昌
林等，還有一些其他品牌，有些由于建廠時(shí)間較短，品牌經(jīng)營(yíng)較弱，
有的企業(yè)屬于無品牌經(jīng)營(yíng)。質(zhì)量意識(shí)淡薄，惡性競(jìng)爭(zhēng)。
1.4.3 區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
馬來西亞市場(chǎng)中，氣囊的主要供應(yīng)商主要是國(guó)內(nèi)的氣囊生產(chǎn)廠
家，如昌林、永泰、金正、澳新等，主要集中在國(guó)內(nèi)，部分廠家在
馬來西亞有代理或者在新加坡有辦事處。靠求的主要供應(yīng)商是國(guó)內(nèi)
的氣囊廠家，日本YOKOHAMA 在新加坡的代理KENWELL，韓國(guó)和印
度的生產(chǎn)商。從下游應(yīng)用區(qū)域來看，氣囊靠求的需求主要來源于沿
海港口地區(qū)的造船修船廠，船代和船舶配件的貿(mào)易商。大部分集中
在檳城，美里,納閩島,民都魯.
1.4.4 渠道市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它
是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)流程，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者
到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售
渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶。
目前我國(guó)氣囊護(hù)舷在馬來西亞的渠道市場(chǎng)基本上是以電子商務(wù)銷
售為主，網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)是其主要的產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的主要手段，
結(jié)合經(jīng)銷代理商或設(shè)立辦事處的模式。
電子商務(wù)主要通過B2B 平臺(tái)，SEO 優(yōu)化，搜索引擎的關(guān)鍵字廣告進(jìn)
行推廣
二、購(gòu)買者分析
2.1 馬來西亞經(jīng)濟(jì)
人口2833 萬（2010 年）馬來人67.4%，華人24.6%，印度人7.3%，
其他種族0.7%。馬來語為國(guó)語，通用英語，華語使用較廣泛。馬
來西亞分為東馬來西亞和西馬來西亞兩部分，西馬經(jīng)濟(jì)要優(yōu)于東
馬，西馬主要是華人馬來人和印度人，東馬主要是華人馬來人和土
著。馬來人比較懶惰，華人控制了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，商業(yè)習(xí)慣和中國(guó)相近。
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2.2 采購(gòu)對(duì)象
氣囊的消費(fèi)對(duì)象主要是造船修船廠，船舶代理，以及相關(guān)船用配件
的生產(chǎn)商或者貿(mào)易商。
靠球的主要對(duì)象是船東，船舶代理或者船用配件的貿(mào)易商
采購(gòu)者對(duì)氣囊靠球不很了解，加上行業(yè)中產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊。惡
意競(jìng)爭(zhēng)、信息不對(duì)稱造成客戶購(gòu)買不到高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3 使用情況
氣囊在馬來西亞是新產(chǎn)品，大部分采購(gòu)者對(duì)其使用不了解或者沒有
給使用者充分介紹。產(chǎn)品使用操作者多為當(dāng)?shù)氐挠《热撕婉R來人，
素質(zhì)不高且比較懶惰。使用中存在著使用不當(dāng)，而且往往使用者把
這種不當(dāng)歸結(jié)于產(chǎn)品質(zhì)量問題。
安全、可靠是船用氣囊必須具備的特點(diǎn)，我們要把這個(gè)特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)?br /> 競(jìng)爭(zhēng)力，提供高質(zhì)量但是價(jià)格合理的產(chǎn)品，規(guī)范氣囊的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
同時(shí)要提高產(chǎn)品的附加值，馬來西亞的客戶不懂使用，需要我們給
其提供一整套的解決方案。
三、產(chǎn)品分析
3.1 產(chǎn)品特點(diǎn)
3.1.1 氣囊特點(diǎn)
和其他供應(yīng)商相比較優(yōu)勢(shì)
3.1.2 靠求特點(diǎn)
和其他供應(yīng)商相比較優(yōu)勢(shì)
3.2 公司產(chǎn)品定位
利基戰(zhàn)略，高質(zhì)量合理價(jià)格，氣囊技術(shù)改變生活
區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及狀況分析
4.1 靠求
4.1.1 yokohama
馬來西亞市場(chǎng)主要是yokohama 的代理KENWELL。
4.1.2 韓國(guó)品牌
4.1.3TRELLEBORG（摘）
歐洲和美國(guó)是世界船運(yùn)和港口發(fā)達(dá)的地區(qū)，也是橡膠護(hù)舷最
大的市場(chǎng)。普遍港口比較發(fā)達(dá)，設(shè)備先進(jìn)，并擁有最大的橡膠護(hù)舷
生產(chǎn)企業(yè)。
例如特瑞堡是一個(gè)全球性的工業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)的總部位于瑞典
特雷勒堡。集團(tuán)創(chuàng)立于1905 年，在40 個(gè)國(guó)家聘用大約25，000
名員工，年銷售額為50 億美元。特瑞堡在三十多年來也一直是港
口和船舶護(hù)舷、靠泊、系泊技術(shù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。基于先進(jìn)的橡膠等
聚合物技術(shù)和淵博的專業(yè)應(yīng)用知識(shí)，特瑞堡一直處于橡膠護(hù)舷行業(yè)
的領(lǐng)先地位。無論是全球的最大集裝箱船舶、最高噸位的油輪、或
最快速的渡船，特瑞堡皆有專業(yè)的工程師致力于此并提供經(jīng)久可靠
的解決方案。特瑞堡提供完整、先進(jìn)的海洋護(hù)舷、工程塑料和鋼鐵
配件服務(wù)，目前是以最高性能護(hù)舷獲得國(guó)際航運(yùn)會(huì)議常設(shè)協(xié)會(huì)
（PIANC）型式認(rèn)證的唯一生產(chǎn)商。
特瑞堡不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。例如特瑞堡模塑件（無錫）有限公司從
屬于特瑞堡工程系統(tǒng)，是一個(gè)瑞典獨(dú)資企業(yè)，位于無錫市高新技術(shù)
開發(fā)區(qū)中通路8 號(hào)，投資總額為800 萬美元，于2008 年4 月份正
式投產(chǎn)營(yíng)業(yè)。2008 年1 月，籌建“特瑞堡工程系統(tǒng)(青島)有限公司”
——開發(fā)、制造及銷售先進(jìn)的護(hù)舷系統(tǒng)、靠泊和系泊系統(tǒng)、以及
先進(jìn)的疏浚系統(tǒng)的高新技術(shù)公司。于2009 年9 月28 日開幕，這是
特瑞堡集團(tuán)在亞洲擴(kuò)張的最新舉措，也意味著特瑞堡自2005 年起，
已在中國(guó)3 個(gè)不同的地方設(shè)立了5 家全資工廠。青島新廠將生產(chǎn)護(hù)
舷和挖泥管等基建產(chǎn)品。工廠將為港口和各種船只生產(chǎn)實(shí)心護(hù)舷、
充氣護(hù)舷、泡沫護(hù)舷以及挖泥管。特瑞堡將增加在中國(guó)的產(chǎn)品供應(yīng)。
盡管最初大部分產(chǎn)品將通過特瑞堡海洋系統(tǒng)在世界各地的銷售網(wǎng)
絡(luò)出口，工廠的設(shè)立將為世界最大護(hù)舷市場(chǎng)之一的中國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)橡
膠護(hù)舷。
4.1.4 IMF
4.1.5 國(guó)內(nèi)
技術(shù)力量不足，科研投入缺乏。
品牌意識(shí)淡薄，質(zhì)量意識(shí)差。
企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品檔次低，惡性競(jìng)爭(zhēng)大，低檔產(chǎn)品多，附加值不高
4.2 氣囊
4.2.1 昌林
4.2.2 永泰
4.2.3 魯航
SWOT 分析
S:strengths（優(yōu)勢(shì)）
“南海一號(hào)”品牌優(yōu)勢(shì)
靠求成本低，強(qiáng)度高，可折疊
組織構(gòu)架決策靈活
積極進(jìn)取的企業(yè)文化
開發(fā)出來的客戶忠誠(chéng)度高。
公司對(duì)研發(fā)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視
W:weaknesses（劣勢(shì)）
相較國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，成本偏高
質(zhì)量控制體系需提高
產(chǎn)品種類單一，新產(chǎn)品研發(fā)滯
后，缺少核心技術(shù)
方案設(shè)計(jì)能力欠缺
售后服務(wù)體系不完善。
產(chǎn)品外觀細(xì)節(jié)及質(zhì)量意識(shí)需要
提高
Opportunities(機(jī)遇)
客戶氣囊使用缺少方法
船業(yè)開始復(fù)蘇
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開拓力度不夠
相較于國(guó)外產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)廣闊，積極聯(lián)系當(dāng)?shù)貒?guó)家經(jīng)
銷商中間商
與行業(yè)內(nèi)互補(bǔ)型企業(yè)的合作，資
源共享。
國(guó)家政策的調(diào)整T:threats（威
脅）
行業(yè)不規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)且無序，
影響中國(guó)品牌
行業(yè)中產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。信息
不對(duì)稱
匯率